抖音春日经济观察:武汉一4S店直播“云卖车”,单月意向客户超

来自:金融界 2020-03-19

“不是别人买什么车都适合你,每个人都有不同的用车刚需,我们的目的就是让大家多了解多比较,综合参考建议,然后去试驾去对比,最后找到那台最适合你的车。”面对客户如何选车的疑问,魏爽在直播间解释道。

魏爽是武汉市上汽名爵品牌一家4S店的总经理,突如其来的疫情让汽车生意“停摆”,除了不能开工导致的每月成本损失,还有积压库存车的利息支出,钱只出不进,如何“生存”下去都成了巨大的挑战。

不想坐以待毙的魏爽从2月1日开通“麻瓜说车”帐号,在抖音和懂车帝直播卖车。魏爽说,“因为我是投资人,也是总经理,所以不光是对销售业绩担心,还对公司能不能生存下去担心。”

好在,“云卖车”切切实实带来了销量。

在农历二月二“龙抬头”那天,魏爽做了一场“199元定金抵2000元”的直播预售活动。活动当天,武汉当地就有9个客户交了1000-2000元不等的定金来订车,还有15个有意向的客户,这场直播真正地让魏爽打开了局面。

卖出产品就是硬道理,魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的经营人员都被带动了起来,厂商也给予了魏爽很多支持和认可。而消费者也逐渐开始接受直播卖车这件事。

“我知道的至少有3个客户已经成交,他们还回到我的直播间表达了感谢。”魏爽说。

魏爽从直播试水到达成交易是当前车企和经销商线上转型的一个缩影。2020年的开局让各大车企和经销商焦虑,受疫情冲击加剧,2月国内汽车产销量大幅下滑。3月12日,中汽协发布的2月份产销数据显示,2月汽车产销量环比均下降超过8成。3月17日,内地乘用车市场信息联席会发布的数据显示,3月乘用车零售数量同比下滑41%左右,车市仍在低位。

每个月4S店“空转”的成本加上库存车利息,让经销商们焦虑窒息。魏爽坦言:“一个中等规模的自主品牌4S店员工一个月的工资、店面租金等运营成本约30万元,一个合资品牌保守估计得在60万左右,豪华品牌更不用说了。”

但现在,只要有人来直播间看车,就有可能带来销量。懂车帝数据显示,目前开通直播的经销商数量已接近5000家,覆盖品牌近80家。通过直播,各车企和经销商高意向用户评论增长4.7倍,开播场次增长2.6倍。

魏爽说,线上直播卖车时,更需要让顾客放心。他介绍了一个月来的直播心得:第一,请车主现身说法,增加信服力;第二,以大化小,定金从五千降到一千元,争取更多客户;第三,打通线上看选买全流程,销售合同电子化,支付账户统一成公司账户,让客户放心;第四,不满意全退款,直播观众都是见证人。

通过直播,以往“车找人”正逐步向“人找车”转变。抖音相关负责人表示,特殊时期,汽车行业既面临着挑战,也蕴藏机遇,抖音将携手懂车帝,继续为车企和经销商服务,通过运营、技术等方面的支持,建立车企、经销商与用户之间的长效沟通机制,为用户提供价值的汽车内容与资讯,实现“足不出户,营销如故”的效果。