从月薪 3000 到年赚 2 亿,李佳琦的“顶流”之路

来自:天下网商 2020-01-08

以下文章来源于新零售智库,作者章航英

李佳琦重构人货场。

天下网商记者 章航英

2020 年新年伊始,李佳琦的微博粉丝数蹿上了 958 万,抖音粉丝数 3752 万,淘宝直播粉丝数 1650 万,仅三个平台加起来的粉丝数就超过 6000 万,这个数字仍在快速攀升。

千万流量集于一身,也将李佳琦送至 " 顶流 " 位置。这背后,是其令人咋舌的带货能力。10 秒钟卖出 10000 瓶洗面奶、15 分钟卖出 15000 支口红 …… 这些数字为其 " 最牛网红 " 的身份加冕。

互联网带给这个本来默默无闻的 " 柜哥 " 一个彻底改变命运的机会。置身于镁光灯下,成为所有商家的宠儿——据说由于太多品牌商送来口红,李佳琦家的柜子都被压塌了。

从月薪 3000 到一年近 2 亿净赚,这还远不是终点。在商业鼓点与时代裹挟中飞速向前,李佳琦的直播间正在快速拓展边界,李佳琦也早已超脱了一个 " 销售 " 的范畴,快速进化。

李佳琦直播间新年 " 首滑 "

1 月 5 日晚 7 点半,韩红来到李佳琦的直播间。二人的同框,被称为 " 破次壁 " 合体。

这次李佳琦带的 " 货 " 是韩红巡回演唱会的门票。" 歌王 " 来了,直播间也响起了歌声。李佳琦与韩红现场对唱《飞云之下》,没想到却被韩红无情吐槽:你人长得挺好看的,就是声音太 Low 了。

由于经常扯着嗓子直播,韩红一听就瞧出李佳琦的声音 " 坏了 ",唱歌没戏了。

韩红问,无缘歌坛你会遗憾吗?

李佳琦小声地回答:遗憾。

这是 49 岁的韩红第一次直播,因此对李佳琦的直播间充满了好奇心:" 这是你公司吗?这是仓库吧?"" 你的镜头还是有美颜呢,你脸上的痘痘看不到了 "......

不过很快的,耿直的韩红就放飞了自我,现场教学唱歌,学李佳琦带货。结果没说两句就咳了起来,要来了水喝,还调侃说:" 要是我来直播了可能就进不了歌坛了。"

虽然李佳琦已经有与众多明星合作的经验,但是这一次面对真性情的韩红也着实有点招架不住。粉丝们纷纷称这次是李佳琦新年直播 " 首滑 "(首次滑铁卢)。

镜头前,李佳琦忙于应对,看似游刃有余,却也有网友看出其间的尴尬与无力。

小小的直播间开始迎接越来越多的明星、名人——关晓彤、王源、奚梦瑶、魏大勋、小 S 等,以及最近的高晓松及韩红。他们中,有人对直播语境驾轻就熟、如鱼得水;有人可能会在一开始格格不入,需要磨合与适应。李佳琦是其中的粘合剂与引导者。这之中,李佳琦需要做的不仅是卖货,可能还需要做采访、抛梗、控场等各种流程,不亚于一个小型综艺节目。

随着直播间的快速扩展,身价的水涨船高,李佳琦需要快速适应与追赶他的节奏与命运。

重构 " 人货场 "

李佳琦以 " 口红一哥 " 出名,却显然没有以口红作为终结。在他的直播间," 货 " 的定义正在快速外延。

在最新的直播中," 小范大人 " 张若昀带着热播剧《庆余年》来了,胡歌桂纶镁带着电影《南方车站的聚会》来了,高晓松带着公益扶贫项目来了,韩红带着演唱会门票来了 ......

从 10 秒钟卖出 10000 瓶洗面奶;15 分钟卖出 15000 支口红到胡歌李佳琦直播在线销售的 25.5 万张电影票在 6 秒钟被售罄;高晓松与李佳琦公益直播后中, 40 万斤内蒙古扎赉特大米 5 秒售空 ...... 相比于线下的商业拓展,李佳琦的直播间成了一个新的优选项。

6000 万粉丝的关注下,在李佳琦的直播间对 " 人货场 " 发起了一轮新的重构。

在 " 人 " 的方面,卖货者李佳琦从 " 柜哥 " 变身 " 主播 ",卖货对象是李佳琦口中的 " 所有女生 ",实则是手机前的 6000 万粉丝,年龄横跨 "0 岁到 65 岁 "。当直播间走进越来越多明星和名人,随着直播形式跨界与丰富,将带来越来越多直播间的粉丝,而他们也将成为潜在用户群。

" 货 " 的方面早就超出了实体的范畴," 万物皆可带 "。从口红扩展而来的围绕生活的方方面面,甚至包揽了娱乐生活领域的电影票和演唱会门票,以及精神生活领域的公益服务。

另外,随着直播间承载物品的无限延伸,李佳琦团队的选品也正在变得无限严苛。据了解,李佳琦直播间的选品要过三关,选品通过率仅有 0.05%。

由于 " 李佳琦效应 " 背后巨量的流量,也意味着出现在其直播间的商品将享有最大的折扣。如此一来,李佳琦直播间将赢得更多粉丝的信任和 " 钱包 " ——就像一个正向咬合转动的齿轮。

只做最精最优的商品,李佳琦称自己的直播间为 " 电商直播的 Costo"。

" 场 " 的方面,从线下的有限的 " 柜台 ",到一场直播可容千万人观看的 " 直播间 "。随着李佳琦 "1、2、3,上链接 "!一声令下,数以万计的货品与用户在线链接。

在最近的一次演讲上,李佳琦说自己是幸运的,因为在年轻的时候,发现了自己的使命的时候,还遇到了风口。

在李佳琦理解中,直播分为三种,分别是传统主播、BA 主播以及李佳琦主播。在李佳琦的直播间,可以看到颜值、口才,也能看到信任和魅力。其他主播也能推动顾客消费,李佳琦能在这一基础上,从 " 理性 + 感性 " 全方位突破。其中,理性就是 " 品 + 低价 ",感性就是 " 魅力 + 信任 "。

李佳琦 " 再进化 "

随着直播商业价值的不断被挖掘,李佳琦做为电商直播带货达人走上 " 顶流 " 之路,从一个名不见经传的 " 柜哥 " 到与明星平起平坐被受邀走电影节 " 红毯 " 的大咖。

正如《幸存者李佳琦》这篇报道说的那样,李佳琦变成了一种算法,是一种被互联网算法筛选塑造的结果。而从另一个角度说,是时代选择了李佳琦,而李佳琦选择坐上风口,乘兴而上。

" 我有机会成为现在的李佳琦,就要踏踏实实做好眼前的事情。" 李佳琦说。

李佳琦形容口红的灵动是 " 像小精灵在嘴唇上跳舞 "、" 银行卡的余额可以变,男朋友可以变,999 不能变 ",在介绍这些词的时候,全是基于当时的感受和分享,背后并没有文案团队。熟悉他的人说," 佳琦可能是这个星球上用过美妆产品最多的人,使用过超 10 万产品,可以说是超级产品体验官。"

在与韩红合作直播场的最后,虽然一脸不情愿,李佳琦还是给韩红涂上了口红。而韩红也从一开始的抗拒到最后败给了 " 真香 " 定律,问 " 这口红可以带走吗 "。

连韩红都能种草,正如李佳琦自己说的那样," 我对自己的定位不是网红,而是 BA 销售 "。他说,如果离开了直播,回到线下,我一定还是金牌销售。

然而,李佳琦的命运终究与直播关联上了,并且已经打开了另一个新世界的大门。

在最近的演讲上,他分享了自己关于未来的 3 个可能性。第一是做好直播。第二是做好线下,未来的销售模式还是线下结合线下体验。他想开一家类似丝芙兰的集合店,将曾经推荐过的产品聚集起来。第三,梦想做一个享誉全球的中国品牌。

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