叶璇、烈儿宝贝都来了,他用直播“拯救”自己的家乡

来自:i天下网商 2020-06-02

摘要: 借春雷、战寒冬。

天下网商记者 王诗琪

5月27日晚,明星叶璇的淘宝直播间迎来一位特别的嘉宾——慈溪市委副书记、市长盛悠。直发梳、电吹风、空气炸锅……18款慈溪小家电产品一个接一个“引爆”,市长上阵带货,还为消费者带来了20万元的专项消费补贴红包。

这是淘宝“中国质造”慈溪家电专场直播,开播一小时就有超十万人涌入直播间。

叶璇与慈溪市长一起为慈溪小家电带货

慈溪家电企业集体上直播,这是过去两个月间,遭遇疫情冲击的慈溪企业自救的缩影。

浙江慈溪拥有2000多家家电整机企业,是中国四大家电生产基地之一,外贸依存度超过50%。疫情袭来,高度依赖外贸订单的慈溪家电企业遭遇滑铁卢,有企业工厂几乎停摆,有企业的海外订单延到明年交付,近500万前期投入直接砸在手里。据慈溪海关统计,2020年第一季度,慈溪出口总值同比下降18.1%。

出口转内销,转型迫在眉睫。一家慈溪家电头部企业的老板直言:这次不转,可能真的会死。

4月7日,阿里巴巴宣布重启春雷计划,整合阿里生态资源,助力外贸企业开拓内销,并提出,将在全国打造10个产值过百亿的数字化产业带集群。

看到消息,慈溪市电子商务协会会长余雪辉兴奋转发,配文称:慈溪产业带已经做好准备,可以好好地规划和全面对接起来了。“借春雷,战寒冬!”

直播拯救外贸工厂

当得知明星叶璇将为慈溪开专场直播,毛周迪立马报了名,咬咬牙,把备货加到了5000个。她所在的宁波业广电器主要生产立式插座,规模不大,产能还在爬坡中。

业广立式插座

这不是业广电器参加的第一场直播。5月初,“烈儿宝贝”直播间专门为慈溪的小家电企业开了几个“坑位”,在众多报名者中,业广电器的“立式插座”被挑中了。

业广电器从未参加过直播,但毛周迪对老板说:我们要试一下。

这是一场自救。业广电器此前绝大部分订单都来自外贸,全球疫情爆发后,海外客户取消订单,工厂近乎停摆,年初还经历了一轮裁员。

最终的效果出乎意料,直播3分钟,4.4万访客涌进店铺、成交2400单、销售额18万,现有库存都卖光了。业广插座单季销售约200万,也就是说,一晚上卖出超出一周的业绩。

烈儿宝贝为业广电器带货

不止业广电器。通过直播,浙江月立电器去年下旬才成立的个护品牌“小适”迅速在国内市场打开渠道。

3月底,小适电动鼻毛修剪器登上李佳琦直播间,一晚上卖了近6万台,如果不是货不够,销量还能涨。宁波小适电器CEO刘宝松透露,直播后一个月,“小适”的手淘搜索涨了5倍,不断有分销客户找上门来。

小适鼻毛修剪器

趁热打铁,5月开始,月立电器频繁亮相烈儿宝贝、叶璇的直播间,旗下直发梳、吹风机轮流上阵。

月立电器成立于1996年,是国内最大的电吹风ODM制造工厂,日本TESCOM、飞利浦、沙宣等国际大牌都是月立的客户。刘宝松说,月立90%产能服务于外贸订单,一年纯出口就能达15个亿。今年受疫情影响,海外订单损失了20%-30%,且面临极大的不稳定性,因此,月立决定重点突破内销市场。

直播直接拉动销售,刘宝松现在最头疼的问题就是产能。每上一次直播,月立都要提前备好几天的货。现在,月立有一个工厂一半的产能都给了内销品牌。

“去年我们内销品牌做了不到1个亿,今年两个品牌加起来,预估可以做到3个亿。”

“不转型,就会死!”

无论是烈儿宝贝为慈溪小家电带货,还是叶璇的慈溪家电专场直播,开出的价位都很“诱人”。烈儿宝贝给出的“坑位费”只有其市场价的1/5,而叶璇干脆免收“坑位费”,只收取一定的佣金。

优惠的利好,源于阿里巴巴的“春雷计划”。

今年4月,阿里巴巴重启“春雷计划”,重点帮助中小企业和外贸工厂实现数字化转型。慈溪是国家级家电出口基地,经济外向依存度超过50%,受疫情影响较大。上述两次直播,正是阿里整合资源,帮助慈溪小家电企业开拓国内市场之举。

但一开始,并不是所有的慈溪企业都能接受直播。

他们仍对直播存有疑虑——没看到销量,光凭一个直播链接、短短几分钟的介绍就要花掉我几万块,还要叠加优惠券,企业怎么赚钱?

慈溪工厂,图片源自受访者

慈溪电子商务协会会长、宁波加乐多电子商务有限公司董事长余雪辉很着急,优惠政策是好不容易争取的,多少企业想上都没机会,居然还有人想要放弃。

但他同时也发现,这些企业内心其实十分焦灼——一家慈溪头部企业,多个产品都是行业出口前十,此前很少参加余雪辉组织的内销和电商方面的活动,最近却主动找相关部门对接,要转内销。“他们老板说得很直接:这次不转变,可能真的会死!”

转型迫在眉睫,但怎么转?以什么样的产品、走哪些渠道、如何从零起步建立自己的内销品牌,很多企业心里没底,有了机会也不敢尝试。

好在,直播的数据和成绩说明了一切,越来越多的人开始参与其中。

刘宝松直言,多次直播后,他们有了新的见解:直播不止是卖货,更是品牌宣传,尤其对“小适”这样的新品牌来说,非常有效。“我们过去通过传统的渠道投放(广告)费用,产出也不高。……而直播相当于一个大V、博主帮产品和品牌进行了信用背书。”

不断有企业主动找到余雪辉求直播坑位,他组建了一个家电生态圈内,汇集超过1000多名商家,对接资源、分享最新消息,春雷计划淘宝天猫招商会、新一轮直播带货报名、电商/直播培训……不断跳动的消息,都预示着希望。此外,慈溪网红直播基地也即将落地,将对接更多主播资源,更多的厂商也能锻造出自己的直播能力。

慈溪“蜕变”

“外贸企业转内销,标准要转变、产品要转变、生产模式要转变、销售模式要转变,而且最重要的是企业决策者的思维要转变。”余雪辉说。

余雪辉是“厂二代”,也是慈溪企业“触网”第一人。他1999年进驻阿里巴巴国际站,2008年入驻淘宝商城(即现在的天猫),并开始打造自己的电器品牌“佳星”。

慈溪电子商务协会会长、宁波加乐多电子商务有限公司董事长余雪辉

2009年,金融危机蔓延全球,阿里巴巴第一次提出春雷计划,通过电商渠道,帮助外贸企业出口转内销,余雪辉正是受益者之一。靠着电商红利,余雪辉的家电品牌快速发展,2008-2010年,三年时间做到营收上亿,实现了他父亲的公司用20年才完成的目标。

余雪辉自己总结说:这些年,一直跟着阿里“折腾”。从内销到出口,到淘宝天猫、再到跨境电商,现在又回到天猫做自主品牌。

摸爬滚打多年,余雪辉很清楚慈溪企业“缺”什么,阿里巴巴又能为慈溪产业带带来什么——慈溪汇集了一批世界隐形冠军,有生产制造能力,但创新力、开发力不足,根结在于不懂消费市场。而阿里巴巴强大的大数据能力,能帮助慈溪厂商补上这一环。

疫情之前,部分慈溪厂商已根据天猫上的消费趋势,开发出小众、高颜值的小家电,例如余雪辉与朋友合创的品牌“ECX”,鲜果杯、三明治机等都是网红爆品,今年天猫618,ECX更是铆足了劲儿要干票大的,直播抽奖、分享抢券,还尝试了“场景购”等新鲜玩法。

疫情之后,危机也是契机,厂商的创新力将大大激发。

例如月立,过去一年最多只推出七八款产品,今年的目标是一个月至少上线一款新品。

慈溪小家电产业带已率先接入淘宝C2M模式,即根据消费者大数据洞察开发新品。不久前,淘宝宣布重启“中国质造”,对入选商家开放数据工具,帮助他们及时洞察商机,还将享有“零门槛开播”“专属直播活动”等直播扶持专项计划。

一切正热火朝天地进行中。这不禁让人想起一个月前,阿里巴巴时隔11年重启春雷计划的消息刚传出时,余雪辉激动转发,配文说:“借春雷,战寒冬!”

编辑 陈晨