银行客户2022年经营体系

客户是银行经营永恒的主题，没有客户就没有业务，客户是银行的衣食父母，是“上帝”。但是，银行客户信贷客户与所有购买银行其他产品的客户具有完全不同的性质，银行客户借贷关系总是与信用和风险联系在一起的，如果没有选好客户，那么请进来的可能不是上帝，而是魔鬼。

银行可以为所有客户提供存款、结算、汇兑、代收付等产品，但并非所有的客户都适合提供融资产品，银行只能为有偿还能力的客户提供融资产品。信贷产品与一般商品最大的不同之处在于，一般商品的交易是一个钱货两清的过程，交易完成后，商品的所有权和使用权转移给消费者，卖家的目的也就实现了，因此，客户自然就是上帝。可是，信贷产品的交易不是一个钱货两清的过程，银行发放贷款以后，资金的使用权虽然转移给了借款人，但整个交易过程才完成了一半，银行的交易目的并未实现，后一半的过程（即贷款还本付息的过程）才刚刚开始，信贷真正的风险也才刚刚开始。只有贷款到期收回来并实现了收益，银行的交易目的才能实现。

客户是银行的交易对手，银行贷款都是针对具体的自然人或法人实体的。在宏观经济周期一定的情况下，只有客户维度上的好坏，才是真正有意义的好坏。银行客户客户是第一还款来源的载体，也是行业、区域、产品、债项的具体载体。贷款出风险了，银行只能追索客户，不能追索行业、区域、产品和债项。弱势的客户很难有强势的债项、银行客户强势的项目和强势的产品，通常也不是通过交易结构设计或产品设计就能解决风险控制的问题，比如，并不是说银行对客户提供流动资金贷款就有风险，而提供贸易融资就没有风险了。因此，客户风险永远是第一位的。客户是银行主动选择的，或者说，银行至少有拒绝非目标客户的权利，也就是说，银行客户客户准入是银行微观风险控制的第一道关口，其重要性无论如何强调都不过分。如果选择了不合格的客户，银行再怎么做好贷后管理，也难以控制风险。工行易会满董事长曾对客户准入的重要性有一个形象的比喻：客户没选好，就好像捡了个先天性痴呆儿，后天再怎么努力培养，也培养不出天才来。因此，银行选择跟谁打交道非常重要，选好了客户就控制了风险的源头。

客户选择的前提是要了解客户，好的客户经理应该比企业更了解企业。了解客户是银行服务客户的基础，也是有效识别风险和防控风险的前提。银行客户了解客户既要看客户过去的经营业绩和信用记录，又要客观判断今后的市场趋势和行业发展趋势，预判客户的发展前景，就像投资家选择投资标的一样，要对客户做出深刻的分析，并银行客户看到未来3~5年的前景，而不能仅仅根据历史数据做线性的预期。