综合金融服务2022年最新方案

战略客户是一个相对的概念，对于跨国银行和国有大中型商业银行集团而言，综合金融服务战略客户通常就是那些全球性和全国性公司和企业集团等。对于中小商业银行而言，综合金融服务战略客户可能就是大型地方性公司。综合金融服务战略客户在银行持续健康稳定发展过程中发挥着重要作用，没有一定数量和规模的战略客户支撑，综合金融服务银行就经不起市场惊涛骇浪的洗礼。综合金融服务战略客户管理就是对未来的投资，通过对客户关系的密切管理，满足战略客户的需求，为银行持续创造稳定的财务和品牌价值。

在新的复杂形势下，银行要加强战略客户管理，强化与战略客户的合作。第一，要建立明确的战略客户管理目标。战略客户对于银行发展至关重要，在目前银行竞争日趋激烈的大环境下，实施“大鱼策略”，将目标市场聚焦于范围较小但更为有利的市场，即进行所谓的大客户管理流程（KeyAccount Management Process，简写为KAMP），与战略客户建立长期稳定的关系是在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键。银行战略客户管理的主要目标就是重视客户满意度、客户忠诚度和客户保留度，在与战略客户建立稳定合作关系的基础上，在为企业创造价值的同时获得更大利润，真正实现客户和银行的“双赢”。因此，银行不能简单地把战略客户作为“客户”，应该把它们看成公司的“特殊资产”进行精心管理和服务。第二，综合金融服务要明确战略客户的定位。不同的行业、不同的银行对战略客户的定义具有明显差异，但总的来看，应当结合“5%模式”与“二八模式”，按照主要指标从大到小筛选核定战略客户。前者是指5%的客户可以带来50%的业务，后者是指20%的客户可以带来80%的业务。但是，商业银行战略客户的选择并不是单纯以规模论英雄。一方面，商业银行要重视大公司领域的战略客户。这些客户是众多商业银行竞争的焦点，一般大型公司客户传统上使用11～32家银行为它们提供服务，因此赢得“主要银行”的位置非常艰难、非常重要。战略客户议价能力高，对各类金融机构的金融服务非常熟悉且要求苛刻，因此商业银行不仅要提供定制化产品，还必须深入了解其业务。在投资银行领域，由于商业银行面对的是全球性银行竞争，战略客户对投资银行经营业绩的影响日益重大，银行必须发展全球客户管理战略，充分把握每个战略客户总的盈利性和在全球范围内的竞争地位，通过顾问式和利益分享式客户关系的建立，为客户提供长期的高价值投行服务。第三，要建立完善的战略客户管理组织体系。商业银行所有的职能部门都必须将以客户为中心和客户满意度作为共同价值观。在与战略客户的联系中，商业银行必须避免不同业务条线的重复营销，特别要防范因为不同的条款、条件和服务水平，导致客户的厌恶和不满。银行战略客户管理组织架构应当由战略客户的需求驱动。要建立总分支一体化联动的战略客户服务体系，明确各级组织在战略客户管理和服务中的作用，同时要借助战略或控股股东集团的多元化业务优势，在有效协同机制的基础上，协调一致为战略客户提供最佳综合金融服务。优秀的战略客户经理是商业银行重要的战略资源，在银行客户关系管理系统中占据很高地位，以此缩减跨组织和跨部门流程。为此，必须给予战略客户经理与其级别和经验相符的可信度和授权，科学设计和实施对战略客户经理的激励机制。第四，强化针对战略客户的金融产品和服务创新。战略客户管理的核心还是金融产品和服务的竞争力，伴随着中国经济的全面开放和中美战略博弈的逐步升级，未来10年战略客户公司所在行业、地区竞争格局将发生历史性变化。经营生态将更加集团化、信息化、国际化。商业银行要围绕不同行业、地区和规模的战略客户需求，提供资产负债、投资银行、资产管理、金融市场、战略咨询等综合融资服务。总行要在各分行成功服务案例的基础上，形成相应的标准化产品，择优向全行推广，加快战略客户大单品创新。第五，建立一体化的战略客户营销服务体系。战略客户变更金融服务供应商的主要原因是客户关系管理团队的服务质量，因此商业银行要理解战略客户的经营环境、经营市场、公司政策，以及战略客户公司（集团）的组织架构和决策机制等。银行要确保大客户经理在产品和客户所在行业都是专家，比客户更了解客户的行业。要推进战略客户一体化营销，建立“战略客户部门牵头+产品部门方案跟随+中后台支持保障跟进”的一体化客户服务体系，强化联合营销、重点项目营销和链式营销，带动有效客户增长和普惠金融发展。第六，充分运用金融科技强化战略客户服务质量。强化战略客户管理平台建设，广泛吸引金融科技特别是人工智能和大数据分析人才，综合金融服务借助大数据分析模型、区块链、云计算、人工智能分析等金融科技和信息科技，完善战略客户发现机制、联动营销机制、研究分析机制、经营机制、创新机制、风险管控机制，提升战略客户全方位服务能力，强化战略客户忠诚度，占领战略客户竞争的制高点。